Cas client Google Ads B2B : un éditeur de logiciels industriels, de 5 à 90 conversions

Un éditeur de logiciels de gestion pour l'industrie : pilotage de production (MES), gestion d'entrepôt (WMS) et qualité. Cycle de vente long, plusieurs décideurs, marché francophone et premiers tests à l'international. En un an, le compte passe de 5 à 90 conversions.

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x18

conversions : 90 en 2026 contre 5 sur la même période de 2025

−85 %

de coût par conversion : de 457 € à 67 €

1,49 %

de taux de conversion, contre 0,18 % en 2025

12 €

par conversion sur « logistique WMS »

01 · Contexte

Un marché B2B technique et disputé

L'éditeur vend des solutions à forte valeur, à des industriels qui prennent leur décision à plusieurs et sur la durée. Son marché principal est francophone (France, Belgique, Suisse), avec des premiers tests en Espagne et à l'international. Les noms de catégorie, comme « logiciel MES », sont dispués par de grands éditeurs aux budgets bien plus importants.

02 · Stratégie

Exact pour la maîtrise, large pour le volume

Le compte est structuré par langue et par pays, puis organisé autour de deux campagnes complémentaires sur le marché francophone :

✓ une campagne en correspondance exacte sur les termes stratégiques ;
✓ une campagne plus large, pilotée par les enchères automatiques ;
✓ une campagne concurrents pour apparaître quand un acheteur compare les acteurs du marché ;
✓ des campagnes dédiées aux marchés testés à l'international.

Les résultats

Chiffres extraits du tableau de bord Looker Studio partagé chaque mois avec le client (période : du 1er janvier au début octobre 2026, comparée à la même période de 2025).

Indicateur

Janv.-oct. 2026

Budget

6 045 €

Clics

environ 6 000

Taux de clic (CTR)

2,71 %

Conversions

90 (contre 5 en 2025)

Taux de conversion

1,49 % (contre 0,18 %)

Coût par conversion

67 € (contre 457 €)

Ce que montrent les chiffres

✓ La campagne large produit 75 des 90 conversions, à environ 29 € l'unité, pour 36 % du budget. Les enchères automatiques ont pris le relais une fois le volume de conversions suffisant.
✓ La campagne exacte coûte plus cher par conversion (environ 148 €), mais place l'annonce en toute première position dans 70 % des cas sur les requêtes stratégiques.
✓ Les besoins connexes convertissent mieux que le nom de la catégorie : « logistique WMS » génère 37 conversions à 12 € et « logiciel qualité » 17 conversions à 26 €, quand « logiciel MES » coûte 584 € pour une conversion.
✓ Le marché espagnol absorbe 24 % du budget pour une seule conversion : un test à arbitrer.

Ce qu'il faut retenir

Combiner exact et large

L'exact sécurise la visibilité sur les requêtes clés, le large apporte le volume dès que les enchères automatiques disposent d'assez de conversions.

Cibler le besoin, pas la catégorie

Les requêtes liées à un besoin concret convertissent à 12 ou 26 €, le nom générique de la catégorie à plus de 500 €.

Un nouveau pays se prépare

Ouvrir un marché demande des pages traduites et adaptées : sans elles, le budget part sans conversion.

Ce cas est détaillé avec deux autres comptes dans mon guide Google Ads B2B : stratégie, budget, suivi des leads jusqu'au CRM.

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